R2016/242: Diskuse LK: Blahout: Chyby v myšlení/7

5. říjen 2016 | 08.13 |

Uveřejňuji další příspěvek v rámci diskuse před 19. ročníkem mezinárodní vědecké konference Lidský kapitál a investice do vzdělání. Autorem je Michal Blahout, pedagog a doktorand na VŠFS.

Behaviorální ekonomie a chyby v lidském myšlení – 7. část

Michal Blahout

Úvodní poznámka:

Cílem tohoto pracovního textu je upozornit na některé časté chyby v lidském myšlení, a to zejména v souvislosti s otázkami kultivace lidského kapitálu.
Averze ke ztrátě (lítosti):

Lidé se neradi něčeho vzdávají. Ztrátu nějaké věci vnímají mnohem intenzivněji, než její získání. Proto většina lidí nepůjde do férové sázky, kdy bude mít 50% pravděpodobnost, že získá 100 Kč a 50% pravděpodobnost, že ztratí 100 Kč.

Toto chování lze vysvětlit několika způsoby:

Zákonem klesajícího MU, který byl zmíněn na semináři. To by platilo v okamžiku, kdy by se lidé vzdávali konkrétního statku, či užitku. Užitek ze čtvrtého rohlíku je pro menší, než užitek ze třetího rohlíku a tedy když bude sázka o rohlík, tak by ztráta rohlíku přinesla větší snížení užitku, než by bylo zvýšení v případě výhry.

Další možný důvod je, že k věci, kterou má ztratit, má člověk citovou vazbu a pak by skutečně ztráta takové věci bolela více, než by byl užitek ze zisku té samé věci. Tedy pokud by byla sázka, kde by člověk mohl se stejnou pravděpodobností ztratit svůj oblíbený hrníček nebo získat jiný, tak by do sázky pravděpodobně nešel.

Ovšem peníze ještě nejsou proměněny na žádný konkrétní užitek a ani ke konkrétní bankovce lidé nemají citový vztah a tedy by pro nás měla být 100 Kč jako 100 Kč. Peníze nejsou užitkem, ale teprve možností nějaký užitek získat. Nelze tedy brát, že první utracená stokoruna přinese větší užitek, než druhá utracená stokoruna.

Dalším projevem této chyby je, že si lidé rádi nechávají otevřená zadní vrátka. Je pro ně těžké něco definitivně skončit a tak si uzavřít možnost danou variantu využít, přestože ji stejně nikdy nevyužijí. Udržování všech těchto vrátek otevřených, nás stojí značné množství úsilí, které nepřináší žádný užitek. To je jako když má člověk několik zájmů a snaží se je všechny stíhat, přestože to moc nejde a tak se ani jednomu zájmu nevěnuje pořádně. Jak říká staré přísloví: "Devatero řemesel, desátá bída."

Často slýcháme bědování ekologů, že nějaký druh vyhyne a tedy ho úplně ztratíme. Pořádají se pak manévry proto, aby k tomu nedošlo, a když je druh zachráněn, tak z toho nic není. Živočišné druhy neustále vymírají. Většina živočišných druhů, co kdy na zemi bylo, vyhynulo. Vyhynutí druhu je zcela přirozený přírodní proces, který uvolní místo druhu novému. To pouze člověk má v tomto ohledu pocit ztráty a pak se kvůli jednomu podruhu cvrčka zastaví stavba dálnice.

Toto dokázal ve svém experimentu Dan Ariely, kdy vzal skupinu pokusných studentů, kteří měli k dispozici 100 kliků myší. Každým klikem myši mohli získat určitou peněžní částku. (např. 1-5 Kč) Kliky mohli "utratit" v jedné ze tří virtuálních místností. Na obrazovce byly tři dveře různé barvy a když do nějaké místnosti student vstoupil, kliknul, tak se mu na účet připsala částka. V každé místnosti byly různé odměny. Logicky studenti vyzkoušeli všechny tři dveře a pak zůstali/vrátili se tam, kde podle nich kliky myší generovali nejvíce. Přičemž přejít z jedné místnosti do druhé stál dva kliky, které nepřinášely žádné peníze. U druhé skupiny byly trochu jiné podmínky. Pravidla byla stejná, ale dveře, kde se právě neklikalo, se postupně zmenšovaly až by úplně zmizely a tak by se uzavřela možnost je využít. Když do nich bylo kliknuto, tak se opět zvětšily na původní velikost a zase by chvíli trvalo, než by zmizely. V těchto podmínkách studenti udržovali všechny dveře otevřené tím, že chodili z jedné místnosti do druhé a tedy získali menší konečné skóre. Vědomí, že by mohli ztratit možnost využít těch dveří, je stála cenné kliky a i peníze. Pokud dveře nemizely, tedy nehrozila jejich ztráta, nikdo na ně neklikal.

Podvědomý projev averze k lítosti lze pozorovat v běžné konverzaci, kdy lidé používají pojmu ASI. "Asi ne." "Asi ano." "Asi z toho nic nebude." "Asi nepřijdu." Přestože původce těchto vět je pevně rozhodnut, tak si podvědomě nechává otevřenou i druhou možnost.

Rámcování:

Tento předsudek říká, že při posuzování určitého jevu záleží stejně tak na jeho obsahu, jako na jeho formě prezentace.

Příkladem může být výrazný rozdíl v počtu dárců orgánů mezi Belgií a Německem. Tento rozdíl byl zarážející, jelikož se jedná o kulturně velmi blízké země. Nakonec se zjistilo, že příčinou je formulace otázky, zda chce být člověk dárcem, či nikoliv.

Tato chyba je velmi patrná u malých dětí, kterým když řeknete i špatnou zprávu veselým tónem a s úsměvem, tak ji bude vnímat pozitivně a naopak. Pochopitelně u dospělých to není tak "snadné", ale i oni podléhají rámcování. Říkali to v televizi, tak to musí být pravda. Říkal to pan farář atd...

Rámcování se často využívá v marketingu při stanovování nabídek. Představte si nabídku předplatného časopisu, který vychází jak v tištěné, tak elektronické verzi. První nabídka se skládá ze dvou variant:

A) Elektronická verze časopisu.................. 1 499 Kč

B) Elektronická a tištěná verze.................. 2 999 Kč

V tomto okamžiku budou lidé kupovat více variantu A. Ovšem pokud k nabídce přidáte i třetí variantu:

A) Elektronická verze časopisu.................. 1 499 Kč

B) Elektronická a tištěná verze.................. 2 999 Kč

C) Tištěná verze časopisu........................... 2 999 Kč

Tak překvapivě lidé začnou preferovat variantu B. Tím, že byla přidána možnost C, kterou pravděpodobně nikdo nevyužije, nakladatelství dosáhlo změny preferencí lidí.

Podobně když doma kupujete sedačku a s partnerkou si dáte limit například 50 000 Kč za soupravu. Jenže partnerce se líbí souprava za 60 000 Kč. To by jí pochopitelně samo o sobě neprošlo a tak začne trvat na soupravě za 100 000 Kč a pak po zdlouhavém přemlouvání přistoupí na tu za 60 000 Kč a muž na to kývne s pocitem vítězství.

(Pokračováním dalším dílem série)

Zpět na hlavní stranu blogu

Hodnocení

1 · 2 · 3 · 4 · 5
známka: 0.00 (0x)
známkování jako ve škole: 1 = nejlepší, 5 = nejhorší

Komentáře

RE: R2016/242: Diskuse LK: Blahout: Chyby v myšlení/7 honza 05. 10. 2016 - 16:29