R2016/032/M: Teorie vyjednávání/5

30. prosinec 2016 | 08.20 |

V rámci seriálu, ve kterém zveřejňuji materiály k přípravě letošní monografie s nástinem komplexního programu řešení současných problémů, uveřejňuji na pokračování pracovní podobu 8. kapitoly "Metody vyjednávání (k problematice vývoje finančních trhů z hlediska přenesené ceny a jak vyjednávat)", kterou zpracoval s mým drobným přispěním Jan Červenka.

Pátá část:

8.5. Vybrané problémy vyjednávání
Opakované vyjednávání

Jakým způsobem lze dojít k maximálnímu společnému výnosu, pokud o to subjekty individuálně nemají zájem? Odpovědí je opakované vyjednávání. V případě, kdy se oba subjekty dohodnou na spolupráci, která nevyčerpá celý přebytek, zůstává zde prostor pro další vyjednávání. V dalším kole vyjednávání je možné dosáhnout dohody, která bude stále ještě výhodná pro jeden subjekt, aniž by se tím snižoval výnos druhého subjektu zajištěného předchozí dohodou. Případně lze hledat alternativní možnosti v podobě dohod s jinými subjekty na trhu.

Nabízí se otázka, zda opakované vyjednávání představuje komplikaci nebo zda není ve skutečnosti výhodou.

Opakování vyjednávání umožňuje nalézat flexibilnější dohody, které více odpovídají situaci na trhu a potřebám jednotlivých subjektů.

Nashův (S,d) vyjednávací problém

Teorie vyjednávání je částí teorie her zaměřenou na situace vzájemně výhodné spolupráce, což přesně odpovídá problému vyjednávání na finančních trzích. J. Nash tento problém vymezil pomocí požadovaných podmínek (axiomů) a zároveň nalezl řešení takového problému, nazývaného na jeho počest Nashovo řešení vyjednávacího problému v článcích "Vyjednávací problém[1]" a "Kooperativní hry dvou osob[2]".

Vyjednávací problém je určen[3] množinou hráčů, množinou přípustných řešení, bodem nedohody a množinou užitkových funkcí, určující bodu nedohody a každé přípustné dohodě hodnotu dohody. Přitom předpokládáme racionalitu hráčů, kteří maximalizují svůj užitek a znají vzájemně své užitkové funkce. Je zřejmé, že tyto podmínky při reálném vyjednávání na finančních trzích nejsou zajištěny.

Realita na finančních trzích

Zatím co u "problému sdílení řeky" je možné hovořit o, do značné míry, daných hodnotách, na finančních trzích je realita mnohdy složitější otázkou. Hodnota a ocenění aktiv je složitá otázka, která závisí i na zcela subjektivních faktorech jako hodnocení rizika, předpokladech o budoucím vývoji ekonomiky a dalších skutečnostech. Takto se může snadno stát, že investiční příležitost, kterou jeden subjekt hodnotí jako skvělou příležitost, bude jiný hodnotit jako riskantní dobrodružství a naopak.

Jak jsme již uvedli, existují různá exaktní řešení Nashova (S,d) vyjednávacího problému podle požadovaných podmínek (axiomů), počínaje Nashovým řešením[4], přes Raiffovo[5], Kalai-Smorodinského[6], Kalai[7], diktátorské, které přisoudí všechen přebytek jednomu subjektu, rovnostářské a dalo by se najít celou řadu dalších. Jde o exaktní vědu, nicméně v oblasti vyjednávání se dostáváme do problému exaktních výpočtů na základě nepřesných odhadů. Ve skutečnosti subjekty hodnotí svou vlastní situaci podle svých specifických měřítek a o situaci druhého subjektu mají jen omezené informace.

Při zohlednění různého vnímání subjektů bude docházet k tomu, že subjekty ohodnotí příležitosti různě. Zároveň se dá očekávat, že subjekty budou mít tendenci konzervativně hodnotit své budoucí výnosy a spíše nadhodnocovat, alespoň při vyjednávání, budoucí výnosy druhého subjektu, což by při stejných vyjednávacích principech vedlo k výhodnější pozici. Situace potom bude vypadat podobně, jako ukazuje obrázek 5:

Oba subjekty nadhodnocují výnos druhého, který však takové vnímání nesdílí. Vyjednávání se nakonec bude odehrávat ve zvýrazněné oblasti, kterou budou oba subjekty současně považovat za svoje zlepšení oproti stavu nedohody.

Pokud se vezme v úvahu výše uvedené a zároveň proměnlivost situace na finančních trzích, potom pro praktické aplikace není možné vycházet z řešení vyjednávacího problému na teoretické bázi za nereálných podmínek. Je zřejmé, že je třeba hledat taková řešení, která budou flexibilně reagovat na změny situace. K tomuto se mnohem lépe hodí otevřený trh, kde veškerá případná regulace směřuje pouze k transparentnosti a dodržování pravidel, a kde mohou být dohody o spolupráci pravidelně přizpůsobovány měnícímu se prostředí.

Vyjednávací síla

Rozdělení přebytku závisí, kromě vnímání reality, zejména na schopnosti získat pro sebe odpovídající část. Nazvěme tuto schopnost vyjednávací silou. Na poměru vyjednávacích sil subjektů bude z velké části záležet, jakou část ze společně získaného přebytku který subjekt získá.

V čem spočívá tato vyjednávací síla? Můžeme ji rozdělit do následujících kategorií:

Mít co nabídnout

Je zřejmé, že pokud má dojít k vyjednávání, musí mít subjekty něco zajímavého pro druhou stranu. To zajímavé nemusí nutně být ve vlastnictví subjektu. Může jít o myšlenku, která umožní společně dosáhnout více, schopnost, kterou druhá strana ocení, nebo podstatná informace

Alternativy a jejich znalost

Subjekt, který má více alternativ pro uzavírání dohod je na tom lépe. Může volit mezi alternativními možnostmi a získává prostor pro vytváření různých forem soutěžení mezi potenciálními partnery.

Potřeba/nutnost dosáhnout dohody

Ten, kdo je pod jakýmkoliv tlakem uzavřít dohodu, bude mít pochopitelně tendenci obětovat část "potenciálně svého" přebytku jako bonus za uzavření dohody. Různé formy zvýhodněných akcí na konci období rozhodného pro manažerské bonusy jsou typickým příkladem.

Vyjednávací schopnost

Zatím co výše uvedené faktory jsou do značné míry objektivní, vyjednávací schopnost se lze naučit a rozvíjet. Zahrnuje takové záležitosti jako kvalitní přípravu na vyjednávání, schopnost prezentovat situaci odpovídajícím způsobem, schopnost naslouchat a chápat ostatní, ovlivňovat je, vytrvalost a další. Důležitým faktorem této stránky vyjednávací síly bude i rozhodnutí o tom, co je "správné" řešení, to znamená, jakou variantu bude subjekt prosazovat. Zda bude slepě usilovat o maximum možného, nebo o nějakou formu "spravedlivého" rozdělení.

Poziční investování

Velmi často dochází k tomu, že rozdělení toho, o co si hráči polepší v rámci kooperativní hry oproti bodu nedohody, má vliv na další hru. Jedním z případů je, když se hraje navazující hra typu pozičního investování, tj. hra, ve které má větší šanci na výhru ten, kdo disponuje více investičními prostředky.

Pro představu si uvedeme příklad, když nedohoda dává oběma hráčům stejnou šanci na výhru v navazující poziční hře, zatímco jakékoli řešení, které zohledňuje maxima rozdělení zlepšení hráčů, zvyšuje šnaci na výhru v navazující hře typu pozičního investování, přičemž výplaty v této hře jsou podstatně vyšší než v předešlé. V tom případě se prvnímu hráči vyplatí zůstat v bodě nedohody.

Podle konkrétních parametrů příslušné hry se i zde dá formulovat hra, která oběma hráčům nabízí zlepšení jejich výplat.

Jednou z otázek, které se zde nabízejí, je: Jaký typ (resp. jaké typy) řešení kooeprativní úlohy zvolit, pokud na uvedenou hru navazuje hra typu pozičního investování?

Otázka je oprávněná tím, že v případě, který jsme uvedli (kdy se jednomu z hráčů nevyplatí kooperativní úlohu hrát vzhledem k tomu, že by v navazující hře typu pozičního investování utrpěl velkou ztrátu), připadá v úvahu pouze (Kalaiovo) rovnostářské řešení, které je založeno mj. na axiómu monotonicity, jako Kalai-Smorodisnkého řešení, ovšem místro neostré nerovnosti je zde nerovnost ostrá. To by mohlo nasvědčovat tomu, že (alespoň pro velkou část úloh) by v tomto případě bylo nejvhodnější používat k řešení příslušného (S, d) vyjednávacího problému Kalai-Smorodinského řešení. Může se však ukázat, že vhodná jsou i jiná řešení.

(Pokračování)




[1]NASH, John F. The bargaining problem.

[2]NASH, John. Two-person cooperative games.

[3]DLOUHÝ, Martin a Petr FIALA. Úvod do teorie her, s. 80.

[4]NASH, John. Two-person cooperative games.

[5]RAIFFA, Howard. Arbitration schemes for generalized two-person games.

[6]KALAI, Ehud a Meir SMORODINSKY. Other solutions to Nash's bargaining problem.

[7]KALAI, Ehud. Proportional solutions to bargaining situations: interpersonal utility comparisons.

Zpět na hlavní stranu blogu

Hodnocení

1 · 2 · 3 · 4 · 5
známka: 0.00 (0x)
známkování jako ve škole: 1 = nejlepší, 5 = nejhorší

Komentáře

 zatím nebyl vložen žádný komentář